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「WEBで調べる担当者」の頭に残るコンテンツって?part.1

2015/12/15

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ほんのちょっと前、あなたがセールスをかける担当者は「受け身」の存在でした。
ここでの「受け身」とは、「提案相手として受け身」ということではなくて、「情報の入手方法が受け身」ということです。以前であれば、担当者の情報入手方法は営業マンからの提案や、人からの紹介などが主でした。

しかしWEBがこれだけ浸透したいま、ことBtoB事業における提案先担当者は、積極的に情報を調べるようになりました
たとえ担当者に辿り着いたとしても、既に他社の類似商品のHPを見て検討を始めているかもしれない。アポイントの前に貴社のHPを見て既にある程度の判断は済ましているかもしれない。

この記事をご覧になっているあなたも含め、以前のような受け身の担当者はもはやほぼ存在しませんし、当然販売する側としても「調べられる」ということに対する相応の準備を迫られています

今回は、そんな担当者がどんな思考で貴社の商品を知ろうとするのか、そして、どんなアプローチを行えば貴社の商品を有効に伝えられるのかを2記事にわたって考えてみようと思います。

 

担当者の思考の流れを分解してみる

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さて、担当者の頭の中を考えていくにあたり、手始めに担当者がどのような段階を経て調べ、貴社の商品購入に辿り着くのかを分解してみようと思います。

あくまで一般論ではありますが、彼らがどんな行動をとっているかを把握することで、どんな準備をすればいいかが見えてくるはずです。

 

①自社の課題を解決する方法を探す

担当者がWEBで何かを探す時というのは、必ず自社に「解決したい課題」が存在する時です。GoogleやYhoo!などの検索エンジンを使い、「コスト削減 営業」や「売上 管理 システム」など様々なワードで検索を行います。

 

②複数の商品を比較し、絞る

上記のように検索をしていくと、複数の解決方法らしきものが見つかります。そして大抵の場合、その全てを試すような時間も予算もある会社など存在しないと言っても過言ではないので、比較をし、特に印象に残ったものに絞っていきます。

 

③商品の詳細を調べる

さて、絞ったは良いものの、まだこれらの解決方法が本当に自社に最適なのか、また、実際の費用はどのくらいなのかなど、担当者は決めあぐねています。ここで、いわゆる「問合せ」や「資料請求」を行う方が多いでしょう。場合によっては、営業マンに説明に来てほしいという担当者もいます。

 

④稟議書作成のため、再度WEB情報を調べる

問合せや資料請求、営業マンの説明などにより、担当者は貴社の商品を購入することをひとまず決断します。しかし、ここから更に検索は続きます。

担当者の上長への稟議書作成や提案書を作成するため、貴社商品や貴社自体(商品の金額によっては、取引先となる企業が”信頼できるのか”は当然調べられます)に関する情報を再度調べるんですね。

 

⑤商品のリニューアルや他課題の解決方法が無いか調べる

貴社の商品を購入した後も、担当者はまだまだ調べます。例えば、商品のより便利な使い方やリニューアルの情報を調べるなんてことはよくあるでしょう。また、BtoBの場合、あまり複数の購入先を持ちたがりません。つまり、他の課題も貴社で解決できるのではないかと調べることも当然あり得ますよね。

 

全ての段階が機会損失の場になり得る

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ざっとではありますが、提案先の担当者がどのような段階を経て調べていくのか、ご理解いただけたでしょうか。気を付けなければいけないのは、上記の各段階は、全て貴社の機会損失のポイントでもある、ということです。

よく、「SEOで検索上位に表示させなくちゃ!」「バズるコンテンツを作って、とにかく知ってもらえ!」というお声を耳にしますが、これらは全て、上記の流れで言えば「①自社の課題を解決する方法を探す」にしか対応できていません

もちろん、見つけられなければそもそも意味がありません。でも、仮に貴社のHPに担当者が100人が訪れたとしても、まだ3つ(②〜④)も機会損失しているかもしれないポイントがあるんです。更に、折角リピーターになる可能性がある担当者を、⑤を疎かにすることで逃してしまうことだってありえますよね。

 

適切、かつ効果的なコンテンツで機会損失を防ぐ

何より恐ろしいのは、提案先担当者のこうした動きが、貴社にはとても“見えにくい”ということです。今この瞬間も貴社のHPに訪れている担当者がいるかもしれません。

しかし仮に、その担当者が残念ながらHPを離れてしまったとしても、悲しいかな、どの段階で訪れたのか、何故離れたのかを教えてはくれないんですね。

企業にできることは、トライを繰り返しながら、各段階に最適かつ効果的なコンテンツを用意していくことです。“見えない担当者”がHPに訪れた際、商品や企業自身の魅力をしっかりと伝えていくことでしか、機会損失を防ぐすべはないといっても過言ではありません。

次回記事では、各段階で具体的にどんなコンテンツが効果的なのかを考えてみます。

Part.2はこちら

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