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BtoB企業必見!動画コンテンツマーケティングの基本と活用事例まとめ

  • [投稿日]2016/01/05 [最終更新日]2017.06.08
BtoB企業必見!動画コンテンツマーケティングの基本と活用事例まとめ

BtoBの動画は一般的には企業が企業に自社製品を売り込むことを目的にしているため、BtoC動画とは異なる特徴を持っています。では、BtoB動画マーケティングは、BtoC動画マーケティングとどのような点が異なるのでしょうか?

今回は、BtoB動画コンテンツマーケティングの基礎と活用事例をご紹介したいと思います。

BtoB企業マーケターが理解しておくべき基礎知識

ターゲットとしている人は誰?

BtoCは「個人」を対象にしているため、動画は彼ら一般消費者が「欲しい」と思ってもらえるようなコンテンツにする必要があり、最終的に購入アクションを取ってくれるようなフローを構築しなくてはいけません。

それに対し、BtoBは「企業」を対象にしています。個人一人ひとりが購入決定を行うわけではなく、組織内の複数人を通して最終判断が下されます。

また企業は複数の企業とやり取りをしていたり、すでにその製品カテゴリーに関しては十分な知識を持っているケースも珍しくありません。すでに情報を持った企業の人間の心を動かすようなコンテンツに仕上げる必要性があります。

例えば、テクロノジー関連の企業のディシジョンメーカーのうち、95%は技術に関連する動画を視聴する傾向にあるとも言われています。

どのくらいの視聴時間を想定?

動画の視聴時間にもBtoCとBtoBでは違いがあります。こちらもテクノロジー関連の企業の参考になりますが、BDGによると、企業のWebcast動画だと平均16分31秒、ノウハウ/教育系の動画だと12分13秒、製品紹介動画は6分37秒というデータが出ています。

BtoCのコンテンツ動画は、個人の興味・関心、注意を引き付けるためのコンテンツが多いため、30秒や長くても2分以内のものが一般的です。

BtoC動画が個人を「魅せる」ためのものが多いのに比べると、いかにBtoBコンテンツ動画が相手に「見せる」ためのものであるかが理解できるのではないでしょうか。

salesforce社に学ぶ!BtoB動画活用事例

セールスフォース・ドットコム社(以下、salesforce社)の動画活用事例をピックアップし、目的別にBtoB動画を分類してみます。

そもそもsalesforce社ってどんな会社?

salesforce社(正式名称:株式会社セールスフォース・ドットコム)は、2000年にアメリカで設立され、CRM(顧客関係管理)ソフトウェアで世界最大のシェア*を誇る企業です。また、自身のセールス部隊が自社サービスを使い、非常に優秀な成果をだしていることでも有名です。

*2014年のCRMソフトウェア世界市場におけるシェア1位 (Gartnerが2015年5月に発表したレポート「Market Share Analysis: Customer Relationship Management Software, Worldwide, 2014」より)

BtoB企業における動画活用のお手本

salesforce社は、自社サイトを訪問したユーザーがちょっと疑問に思ったり、理解しづらそうな部分には、きちんと説明用の動画を用意しています。

salesforce社が掲載/配信している動画を目的別に並べてみました。

認知/ブランディングのための動画

まずは認知/ブランディングのための動画です。TVCM用なので、参考にするには難しい部分もありますが、今回はsalesforce社の動画活用について知っていただくためにご紹介しました。

また、大きな予算を掛けない動画活用でも、この動画のように「お役立ちコンテンツの配信」というコンテンツマーケティング的なアプローチも実践されています。

サイト訪問者への信用獲得動画

salesforce社企業サイトのトップページで、一番はじめに掲載されている動画です。特にBtoB企業はBtoC企業よりも認知/理解が少ないので、自社のイメージや雰囲気を伝えることは非常に重要です。

この動画では、CEOや社員みずから出演して想いを語ることで、サイト訪問者の認知、さらには信用獲得を図っています。

商品紹介のための動画

salesforce商品の概要を紹介した動画です。salesforce社の商品は、(多くのBtoB商品と同じく)少し複雑なところがあります。そんな時、「概要」的な動画があると最初のとっかかりとして有効です。

商品理解促進のための動画

salseforce社の紹介で出てきた「クラウド」に関する説明動画です。上記の「商品紹介のための動画」で興味をもった顧客に、さらなる商品理解を促すことができます。

商品の信用獲得用動画

事例紹介の動画は、商品の信用獲得においてとても効果的です。salesforce社は、事例動画の数も豊富。例えば、BtoB企業であれば顧客の業界ごとに事例を用意すれば、さらに効果が見込めそうです。

利用者へのサポート動画

salesforce社の商品に関する、とても詳しい「使い方」動画です。既に導入したかた向けの内容ではありますが、見込み顧客に対しても「サポートの充実度」を伝える効果もあります。

2017年のBtoBコンテンツ動画マーケティングはどうなる?

では、このBtoBコンテンツ動画マーケティングは、2017年でどのような方向へ向かうのでしょうか?

例えばHubSpotによると、2017年のBtoBトレンドとして視覚に働きかけるコンテンツが重要になってくると言われており、動画、インフフォグラフィックス、ソーシャルメディアやブログでの画像が挙げられるそうです。

その中でも、2017年中にはネット上の74%のトラフィックが動画によるものになるとも予測されており、アメリカのテクノロジー企業のうち89%がすでに動画コンテンツを用いたマーケティング計画を立てているようです。そのうち69%が動画を最も効果的な手法であると評価しているとのことです。

動画を視聴する人のうち65%が動画の4分の3まで視聴するようで、役員でも75%が毎週仕事に関するなんらかの動画を観ており、営業のメールの件名の中に「動画」という言葉を入れると19%も多くメールが開かれ、クリックされる可能性も65%も上がるというデータも出ているのです。

つまり、2017年は「対企業においてコンテンツ動画を取り入れることで、より高いエンゲージメントを得られるようになってくる」という考えが業界では主流になってくるようです。

[参考]”13 Marketing Trends For 2017 That B2B Marketers Need To Understand“, Forbes

まとめ

BtoB動画は企業を相手にするため、動画のクオリティーもある程度担保しなくては、会社の信用にも関わってきます。しっかりコンテンツの中身に情報が詰まっているか、理路整然と説明されているか、そして最終的には信頼できる企業に映るかを意識しておく必要があるということが分かります。

ただし、サイトでのテキストを用いた紹介や資料を用いた説明だけではなく、状況に応じてコンテンツ動画を利用する方が、費用対効果という観点でも優れているとも言えます。

ぜひBtoBマーケティング戦略としての動画もマーケティング二活用することを視野に入れてみてはいかがでしょうか?

コマケン編集部

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