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「WEBで調べる担当者」の頭に残るコンテンツって?part.2

  • [投稿日]2015/12/16 [最終更新日]2017.04.21
「WEBで調べる担当者」の頭に残るコンテンツって?part.2

情報に対して受け身でなく、寧ろ積極的に調べまくるようになった、貴社の提案先担当者。

劇的な進化を遂げた彼らに対し、何かしらの対応を検討されている方も多いんじゃないでしょうか。

前回の記事では、担当者がどのように情報を収集していくのかという流れを考えてみました。

そしてそこから明らかになったのは、「私達は気づかないうちに沢山の機会損失をしている可能性がある」ということと、「私達に出来るのは、そんな彼らにいつ調べられても大丈夫なように適切なコンテンツを用意すること」でしたよね。

そんな私たちが次に考えなければならないのは・・・そう、彼らに効果的に対応するための「武器」です。

今回は、前回明らかになった担当者達の各行動に、どのような動画を使うのが最も効果的かを考えます。

前回のおさらい:「WEBで調べる担当者」の思考の流れ

まずは、前回のおさらいです。能動的に情報を得ようとする担当者達がどのような思考で行動しているのかを並べてみました。(各段階ごとの詳細は前回記事を見てみてください)

①自社の課題を解決する方法を探す

②複数の商品を比較し、絞る

③商品の詳細を調べる

④稟議書作成のため、再度WEB情報を調べる

⑤商品のリニューアルや他課題の解決方法がないか調べる

各段階に必要なコンテンツの特徴

担当者は本当に色々な場面で情報を調べてますよね。これだけを見ても、所謂「広告」や「バズ」といった類の動画だけではとても対応しきれないことがおわかりいただけると思います(対応出来ない、ということはつまり、その分機会損失に繋がっているかもしれない、ということです・・・)。

ただ、散々煽っておきながらこんなことを言うのはなんなのですが・・・実は、担当者の行動パターンが分かった今、どんなコンテンツが必要なのかを考えるのはそこまで難しくないんです。

以下に順を追って見ていきましょう。

「どんな課題を解決できるのか」を伝える

はい、当たり前ですね。彼らは「課題の解決方法」を探しているので、「こんな課題ありますよね?うちの商品なら解決できまっせ!」ということを教えてあげれば良いんです。

「類似、代替商品と何が違うのか」を伝える

うん、これも当たり前ですね。色んな商品と比較されることがわかっているわけですから、ようは「うちの商品は他の商品に比べてこういうとこが良いんです!」という情報を発信すれば良いわけです。

「商品の詳細スペックや利用シーン」を伝える

ここは少しイメージが必要です。色んな商品を比較し、ある程度絞った担当者ですが、個別の商品に関する細かいスペックや特徴はまだ把握しきれていない段階です(ひとつひとつを全て詳細に調べていたら、時間がいくらあっても足りませんからね)。

ということは、いくつか(あるいはひとつ)に絞った彼らには、しっかりと商品の詳細なスペックや、実際の利用イメージを喚起させる動画を観せて上げることで、「これは本当に良さそうだぞ」と感じてもらうことが出来ますよね。

「効果データや顧客の声、実績」を伝える

これも、上長に報告する担当者の様子をイメージしてもらえればわかりやすいと思います。基本的に担当者が報告をする上長(事実上の決済者)は、具体的な数字や効果、取引相手として信頼できるかどうか(実際の利用者の存在や実績など)を知りたがります。

まだ販売開始したばかりの商品であっても、なるべく想定効果を数値化して発信したり、社長や社員の顔を積極的に出して信頼感を出すなのど方法が考えられます。

「更新頻度を高め、蓄積していく」

最後のこの段階は、最もシンプルです。つまり、①〜④の情報を定期的に更新し、蓄積していく、ということです。

蓄積された動画がHPに上がっていれば、担当者が探しに来た時に知ってもらえる可能性が飛躍的にあがりますよね。

情報発信をより効果的にするためには?

とてもサラッと進んでしまいましたが、求められるコンテンツの内容を想像いただけたでしょうか。

ここで、あることに気づかれた方もいらっしゃるかもしれません。

・・・「①と②とか、もっと言えば①〜③までって、一緒にやっちゃえないの?」

つまり、①「課題の解決」と②「他社商品との違い」を同時に訴求し、そもそも他社ページへの離脱(比較)を減らす。

あるいは②と③「商品の詳細スペックや利用シーン」を同時に訴求して、一気に問合せまで誘導する。

確かに、貴社の商品やHPの内容によっては、こうした情報発信の方が効果的な場合も多そうです。

そして、それを実現するにあたって「動画」という方法は非常に有効なんです。

複数の訴求内容を組み合わせるということは、その分ひとつあたりのコンテンツの情報量が増えるということですよね?

このコンテンツを、例えばテキストと写真で作ろうとすると、読み切るのを途中で諦められたり、あるいは本当に伝えたい部分を理解されなかったりといったリスクが起こりえます。

ここで、下の動画を見てみてください。

セカイラボ

この動画では、先ほどの流れの①と②をメインに、更には③と④についても簡単に触れられています。

①課題の解決⇒エンジニア不足を、海外エンジニアによって解決

②類似、代替商品との比較⇒海外エンジニアにも日本語で発注可能。日本のエンジニアよりも低コスト

③商品の詳細スペックや利用シーン⇒日本語発注可能、企画や仕様書代行も実施

④顧客の声や実績⇒日本企業の導入実績多数

動きもあり、音声も付いているので最後まで飽きられること無いうえに、これだけの要素を伝えるのにかかった時間は、わずか「1分」です。

例えば、このような動画でまずはHPに訪れた担当者の興味をしっかりと引き、もっと詳しく説明したい内容については個別の動画を見せる、ということも出来そうです。

日本IBM

まとめ

以前にくらべよりWEBでの対応が必要になった提案先担当者へも、実はシンプルに必要な情報を発信していくことで対応できると感じていただけたでしょうか。

そして、それらをより効果的なものにする上で、動画が非常に有効であることもまた知っていただけたら幸いです。

武器を取り、これからの顧客に最適な戦略を取っていきましょう!

コマケン編集部

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